Что делать после вебинара?

Что делать после вебинара?

После завершения вебинара многие ведущие с облегчением вздыхают, думая, что все позади. Но почему бы не «выжать» из мероприятия максимум и не получить еще больше довольных участников, слов благодарности и, самое главное, продаж?

Новые студенты не придут на ваш курс сами собой. Поэтому нужно сразу после вебинара приступать к новому этапу работ — проанализировать показатели эффективности мероприятия, и наладить контакты с участниками.

1. Отправьте благодарственные письма

Вебинар прошел, вы добились целей как по регистрации, так и по посещаемости, и вся ваша команда высоко оценила свою работу. Вы получили несколько приятных писем с благодарностью после вебинара и определенное количество продаж. Пришло время заняться поддержанием контакта с вашей аудиторией. Это очень важная работа.

Нужно отправить благодарственные письма всем участникам и тем, кто не явился. Это поможет им запомнить вебинар. Такие письма следует разослать на указанные адреса в течение первых 24–48 часов после вебинара. Некоторые платформы для вебинаров и LMS позволяют автоматизировать этот процесс.

В письма включите ссылку для просмотра записи вебинара и инструкции о том, как можно получить дополнительную информацию. Независимо от того, решите ли вы записать весь вебинар или взять только основные моменты, представляйте это как «подарок от онлайн-школы». Его можно повторно использовать для других маркетинговых целей — например, включить в контент для вашего веб-сайта, социальных сетей и блога.

Перед заливкой ролика желательно отредактировать его, удалить любые ошибки и чрезмерные «хм», «ах» или длинные паузы.

И пока вы занимаетесь этим, найдите дополнительное время, чтобы лично поблагодарить всех выступающих и тех, кто помогал проводить и продвигать вебинар.

2. Проведите обзвон участников

Если вы звоните потенциальному студенту с одной целью — заставить его купить ваш курс — скорее всего, он об этом догадается, и это снизит вероятность продажи. Поэтому не рекомендуется пытаться «впаривать» продукт сразу.

Зачем проводить обзвон участников вебинара

Давайте рассмотрим цели, которых ваша онлайн-школа может достичь при обзвоне участников вебинара:

  1. Продать свой онлайн-курс тем, кто готов учиться сейчас, но по каким-то причинам не стал покупать его на странице продаж. Ваш будущий студент может отвлечься, у него могут возникнуть технические проблемы. В данном случае звонок поможет не лишиться клиента.
  2. Лучше понять своих потенциальных студентов.
  3. Получить обратную связь о качестве прошедшего вебинара, чтобы в будущем сделать его лучше или, может, вообще больше не проводить. Не бойтесь критики, она, наоборот, должна помогать вам расти в профессиональном плане.
  4. Наладить контакт и продать в будущем тем, кто заинтересован, но не готов платить сейчас. Люди могут присматриваться к вашему продукту месяцами — и это вполне нормально.
  5. Обнаружить новые интересные идеи. Возможно, их предложит кто-то из участников вебинара.
  6. Найти новых партнеров и экспертов. Среди участников вебинара могут быть ваши потенциальные партнеры и эксперты. Без звонка вы этого не определите.
  7. Скорректировать рекламную кампанию.

В общем, в звонках после вебинара много преимуществ, главное — общаться открыто и доброжелательно.

Как правильно провести обзвон участников после вебинара

Общение должно быть полезным для вас обоих. Поэтому поразмыслите, какую пользу вы можете принести участнику вебинара. Например:

  1. Попросите участника высказать свое мнение о мероприятии. Объясните, что, если он предоставит качественную обратную связь, вы сможете в будущем проводить более интересные вебинары. Таким образом, этот участник получит еще больше пользы от ваших вебинаров.
  2. Предложите акцию или бонус. А взамен попросите обратную связь.
  3. Посоветуйте или предоставьте дополнительные материалы. Если участнику не хватило информации во время трансляции или он желает изучить тему более глубоко, вы можете предложить ему сторонние исследования, статьи, видео или даже свои собственные продукты.
  4. Расскажите об интересных возможностях своей онлайн-школы. Может, у вас есть партнерская программа, вы предоставляете беспроцентную рассрочку или бесплатный доступ к демо-версии курса.

Когда вы знаете, как много пользы можете принести участнику, звонить ему намного легче. Но нужно также спланировать разговор:

  1. В самом начале объясните участнику, что вы звоните с целью познакомиться, получить обратную связь, которая крайне важна.
  2. Будьте максимально доброжелательными, проявите уважение и заботу. Покажите этому человеку, что вы готовы помогать в решении его проблемы. Благодарите за ответы. И проявите искренность, это поможет получить более качественную обратную связь.
  3. После того как определили проблемы участника, предложите интересные бесплатные материалы, которые должны ему помочь. Предоставьте запись вебинара, если человеку это интересно. Так вы расположите клиента к себе.
  4. Далее попытайтесь квалифицировать участника. Если вы считаете, что это ваш потенциальный студент, переходите к описанию/рекламе вашего курса. Желательно начинать с его преимуществ. И обязательно объясните, чем он будет полезен для вашего собеседника.

3. Соберите максимум данных и проанализируйте их

Во время и после вебинара вы должны собирать различные данные, в том числе проводить опросы. Эти данные показывают, как на итоговом, так и на индивидуальном уровне, как прошел вебинар и как лучше всего наблюдать за каждым участником.

Обратите особое внимание на ключевые показатели во время и после вебинара, чтобы оценить эффективность и спланировать свои последующие действия.

Коэффициент посещаемости

Коэффициент посещаемости — это соотношение людей, которые посетили вебинар, к людям, которые зарегистрировались. Чем выше коэффициент посещаемости, тем больше вы можете быть уверены в том, что привлекли правильную аудиторию. Типичный коэффициент посещаемости составляет около 30 процентов. Если он 40 процентов или выше, значит, ваша аудитория была заинтересована в посещении вебинара. Это хороший знак для ваших последующих действий после вебинара, в том числе и продаж.

Коэффициент отклика на онлайн-опросы

Онлайн-опросы вовлекают аудиторию в диалог, дают возможность присоединиться к разговору. Еще можно поделиться результатами опроса в режиме реального времени.

Коэффициент отклика на онлайн-опрос отражает уровень вовлеченности и интереса аудитории к вебинару. Фактические результаты опроса покажут вам, что для вас важно, и предоставят информацию о вашей аудитории, которую можно использовать в последующих действиях. Коэффициент отклика на онлайн-опросы 70 процентов или выше указывает на то, что аудитория была заинтересована во время вебинара.

Коэффициент удержания аудитории

Коэффициент удержания аудитории — это процент людей, которые досмотрели вебинар до конца. Этот коэффициент отображает вовлеченность и интерес к вашему вебинару. Коэффициент удержания аудитории должен составлять по крайней мере 80 процентов до начала раздела с вопросами и ответами. Если это число намного меньше, значит, аудитория была разочарована, вы не выполнили то, что обещали в приглашении на вебинар, или эксперты оказались неинтересны.

Опрос после вебинара

Еще одно важное дело — это короткий опрос участников, который нужно провести после вебинара. Такой опрос, в зависимости от подобранных вопросов, может показать, насколько вебинар оправдал ожидания участников, что им понравилось, что можно было бы сделать лучше и какие еще темы им было бы интересно узнать на вебинаре. Можно спросить, не хотят ли участники приобрести ваш онлайн-курс. Совершенно нормально узнавать об этом, после того как вы выполнили свои обещания на вебинаре.

Используя шкалу от 1 до 5, где 5 — высшая оценка, спросите их, насколько вебинар оправдал их ожидания. Будет хорошо, если не менее 80 процентов аудитории оценят вебинар на 5, 4 или 3 балла, и не более 20 процентов решат, что вебинар им не понравился. Доля участников, которые дали ответы на большинство вопросов, должна быть не меньше 25 процентов. Данный показатель позволяет измерить вовлеченность. Эти сведения будут очень полезны на индивидуальном уровне, чтобы знать, как действовать дальше.

Еще вы можете задать участникам такой вопрос: «После посещения сегодняшнего вебинара вы планируете покупку нашего онлайн-курса:

  1. да;
  2. возможно, мне интересна тема курса;
  3. мне было достаточно информации, полученной во время вебинара;
  4. нет.

Ответ на данный вопрос поможет квалифицировать участников для дальнейших продаж.

Эти ключевые показатели — то, что объединяет всю вашу тяжелую работу и говорит вам, где есть возможности для продаж и развития. Но, хотя необработанные данные важны, они не сделают за вас дальнейших действий. Давайте посмотрим, как превратить эти данные в действия.

4. Квалифицируйте участников

Используя квалификационные критерии и ключевые показатели, описанные выше, разделите участников на три категории: «готовы к продаже», «нуждаются в обработке» и «не подходят».

  1. «Готовы к продаже». Эти люди сообщили, что хотят купить курс, запросили бесплатную пробную или демонстрационную версию либо желают получить дополнительную информацию о продукте. Они готовы к покупке.
  2. «Нуждаются в обработке». Эти люди высоко оценили вебинар, хотят получить больше информации и задавали вопросы / активно участвовали в вебинаре. Возможно, они не готовы покупать сейчас, но им интересен ваш продукт.
  3. «Не подходят». Люди, которые не подходят на роль вашего потенциального клиента. Или те, кто плохо оценил вебинар и не счел его полезным.

После того как вы квалифицируете потенциальных студентов, ваш отдел продаж должен ими заняться. Необязательно, чтобы потенциальный клиент был согласен сделать покупку прямо сейчас — но он должен быть готов, чтобы вы связались с ним и предоставили дополнительную информацию. Вам не нужно будет общаться с группой «неподходящих», не считая отправки благодарственных писем. Что касается группы «нуждающихся в обработке» — разработайте для них рекламную кампанию, о которой мы расскажем дальше.

5. Создайте рекламную кампанию после вебинара

Цель рекламной кампании после вебинара — повторное вовлечение заинтересованных регистрантов и преобразование их в студентов. К этой группе относятся участники, которым понравился ваш вебинар и нужна дополнительная информация. Вам следует поддержать разговор, предоставив им более конкретные сведения об онлайн-курсе, что поможет принять осознанное решение.

На основе анализа всех данных об участниках вы должны определить, какой тип контента поможет им принять решение. Например, это могут быть тематические исследования, официальные документы, исследовательские отчеты, электронные книги или записи других вебинаров. Хороший ход — отправить повторное электронное письмо в легком, дружелюбном тоне и рассказать, чего они могут ожидать в плане общения. Не забудьте сообщить, с кем они могут связаться, если захотят приобрести ваш продукт.

Вот несколько рекомендаций для реализации кампании по привлечению потенциальных студентов:

  1. Определите цели по работе с потенциальными клиентами.
  2. Создайте список контента, который хотите использовать в кампании.
  3. Запланируйте и отправьте дополнительный контент всем, кто подходит для рекламной кампании. Затем отсылайте его только тем, кто открыл предыдущее электронное письмо. Это позволяет сосредоточиться на действительно заинтересованных и освобождает список от тех, кому ваша информация не нужна.

6. Измерьте успех вебинара и приготовьтесь к следующему

Чтобы измерить успех вашего вебинара, сравните свои первоначальные показатели с фактическими результатами мероприятия. Например, привлекли ли вы свою целевую аудиторию? Достигли ли вы цели в отношении зарегистрировавшихся и участников?

Конечный и главный показатель эффективности вебинара — то, повлиял ли он на намерение участника совершить покупку (за которым последовала фактическая покупка). Результаты последнего вопроса в анкете о намерении совершить покупку дадут вам быстрый ответ. Но также посмотрите, сколько чистых новых сделок было закрыто после вебинара. Кроме того, насколько вы увеличили воронку продаж за счет новых потенциальных клиентов? Использовали ли вы вебинар, чтобы прорекламировать свой бренд? Вышли на новые рынки? Удалось ли сделать дополнительные продажи и перекрестные продажи существующей клиентской базе? Все это важно для измерения эффективности вебинара.

В конце каждого вебинара всегда спрашивайте себя: какие уроки были извлечены? что сработало, а что нет? что можно сделать лучше? какие отзывы получены?

Эти ответы помогут улучшить ваш следующий вебинар. На самом деле, рекомендуется делать серию вебинаров. Множественные вебинары производят большее впечатление на потенциальных клиентов и привлекают много новых. Вебинары рекламируют вас. Чем больше вебинаров вы проведете и чем больше информации предоставите, тем больше ваша аудитория будет смотреть на вас как на своего надежного советника, а не просто на человека, который пытается им что-то продать.

Заключение

То, что вы делаете после окончания вебинара, почти так же важно, как и сама трансляция.

Используйте наши рекомендации — это поможет вам достичь или превзойти свои коммерческие результаты и порадовать аудиторию. Если все сделано правильно, то вы сможете еще и популяризировать свою онлайн-школу, что тоже должно положительно отразиться на продажах.

Вам будет интересно
Как продвинуть вебинар? 10 шагов к большой аудитории
02.05.2022
Маркетинг
Как продвинуть вебинар? 10 шагов к большой аудитории
Хороший вебинар собирает большое количество слушателей — и становится локомотивом продаж онлайн-курсов, привлекая новых студентов. Что же мешает онлайн-школам проводить такие вебинары? Проблема в их неспособности набрать достаточное количество регистраций потенциальных участников.
Что такое партнерская программа и как она увеличит продажи в онлайн-школе
30.04.2022
Маркетинг
Что такое партнерская программа и как она увеличит продажи в онлайн-школе
Современное виртуальное пространство наводнено приглашениями в партнерские программы. Сайты авиаперевозчиков, туроператоров, фитнес-центров, интернет-магазинов — все они обязательно размещают предложение о партнерстве. Что же такое партнерский (аффилированный) маркетинг и как использовать его для продвижения онлайн-школы?
Как заработать деньги в качестве партнера на продуктах электронного обучения
06.03.2022
Маркетинг
Как заработать деньги в качестве партнера на продуктах электронного обучения
Стать партнером по электронному обучению означает признание и деньги за рекомендацию и продвижение онлайн-школы. Вы можете продвигать онлайн-школу, рекомендуя ее курсы своей семье, друзьям, коллегам, клиентам или посетителям вашего сайта. Как работает партнерский маркетинг? Это очень просто: вы получаете ссылку с сайта проекта, который хотите продвигать. Вы привлекаете людей (клики) по своей уникальной партнерской ссылке. Как правило, ссылка ведет на домашнюю страницу школы или курса. Когда кто-то переходит по ней и покупает курс, вы получаете комиссию. Люди кликают и покупают, а вы зарабатываете.
Как выбрать позиционирование для онлайн-школы
28.02.2022
Маркетинг
Как выбрать позиционирование для онлайн-школы
Разница между процветающим и борющимся за выживание бизнесом заключается в способности компании определяться с позиционированием на рынке. Это важный момент, потому что правильное позиционирование означает, что продукты и услуги принимаются покупателями и выделяют компанию среди конкурентов. Гугл — хороший тому пример. Эта корпорация настолько известна, что под неологизмом “загуглить” люди подразумевают поиск информации в Интернете. Это говорит о прекрасном позиционировании компании на рынке.
Как привлечь клиентов в онлайн-школу? 21 способ
16.02.2022
Маркетинг
Как привлечь клиентов в онлайн-школу? 21 способ
Создавать стратегии привлечения студентов необходимо для выживания и развития онлайн-школы. Чтобы продать онлайн-курс, вам нужно выделиться среди конкурентов и убедить аудиторию в высоком качестве вашего продукта. Онлайн-курсы становятся все более популярными и являются полноценной альтернативой очному обучению. Таким образом, онлайн-школы могут рассчитывать на привлечение студентов из всех слоев общества. Это, в сочетании с глобальным предложением, означает, что потенциальная аудитория ваших курсов практически неограниченна.